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1.如何主动地开发客户？

　　开发客户是销售人员业务开拓、业绩增长的需要。只有先开发客户，才能开展实际的销售工作。
作为一个销售人员必须要过客户开发这一关，客户开发是检验你是否是一个合格的销售人员的试金石，也是你主要的经济收入来源。如果不会开发客户那你就无法在这个市场上生存。
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
美国汽车销售大王乔·吉拉德有一个著名的“250定律”，他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近，关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。
所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约250人。而对于生意人来说，这250人正是你的客户网的基础，是你的财富。
请大家记住以下三点：
一、将客户组织化；二、与客户成为知心朋友；三、客户网要经常更新血液。
如何开发客户？这一直是令销售人员“头痛”的事儿，那么，究竟开发客户有哪些适用的方法呢？
以下10条“销售圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
1 每天安排一小时
销售就像任何其他事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
2 尽可能多地打电话
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。
如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你就联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
3 电话要简短
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自己，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
4 在打电话前准备一个名单 
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。 5 专注工作 
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。 销售也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，以此类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际随着销售时间的增加而不断改进。 6 避开电话高峰时间
如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。 通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9：00—17：00之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来做销售。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8：00—9：00，中午 12：00—13：00和17：00—18：30之间销售。 7 变换致电时间
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其他的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
8 客户的资料必须井井有条
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进的。
9 开始之前先要预见结果
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
10 不要停歇
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
客户开发是销售循环的第一步，在确定市场区域后，销售人员就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，你向谁去销售你的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在寻找潜在客户，你打算把你的产品或者服务销售给谁？谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户。

2.怎么去开发客户，有哪些途径

　　（一）第一阶段：选择目标客户
 尚未购买企业产品与服务的组织与消费者有很多，并且不是所有的客户都能成为企业产品和服务的真正需求者。因此，需要对这些主体进行市场细分，以选择某特定群体作为目标市场，制定有针对性的营销策略。
 进行市场细分的依据之一，是对企业生产的产品和服务有潜在需求的客户，这类客户有消费企业产品和服务的需要，但其购买欲求还未被激发出来，需要企业采取合适的营销策略进行激发。如，即将步入工作岗位、将要毕业离开学校的女学生，对于化妆品公司来说，就是一个合适的潜在客户群体。她们即将投入工作岗位，离开不了装饰打扮自己，对化妆品有着强烈的潜在需求。进行市场细分的另一个依据，是企业敏锐地捕捉客户需求变化的新动向，即客户的新需求，而这类新需求的满足，需要企业开发新的产品和服务。也即客户需要什么，企业就提供什么，体现了以客户为导向的营销策略。它的前提是企业具有提供新产品和新服务的技术和实力。通过市场细分，选择在需求上具有较多共性的顾客，把他们归为同一细分市场内，向他们提供同类的产品或服务。进行市场细分，需要建立在市场调查与研究的基础之上，保证细分市场切实反应相关群体的潜在需求特征和消费购买偏好。
 （二）第二阶段：初步开发
 1．销售促进。提供有特色的服务。如何引起潜在客户对企业产品或服务的关注，是市场细分、确定目标客户之后要进行的工作。通过向潜在客户提供有特色的服务，是一种吸引他们的兴趣的有效方法。企业需要主动地采取合适的方法与潜在客户进行接触和联系，进而通过各种各样的销售促进手段使他们的潜在需求变为现实需求。和潜在客户建立联系的方法，可以举办有特色的讲座、表演会甚至是公益性的活动等，邀请潜在客户参加。这些讲座、表演会，是事先经过精心策划和准备的，在聘请明星或模特等参与表演的情况下，通常能够带给潜在客户通过一般途径所不能得到的惊喜和经历。企业在这些活动中选择合适的时机宣传自己的产品。某生产厂家通过“送娱乐节目下乡”活动，使得不住在都市的潜在消费者有机会亲眼目睹好的娱乐节目，而厂家通过这一活动，适时宣传自己的产品，大幅提高了产品在该地区的市场占有率。提供有特色的服务，活动内容若设置得当，它既适合于为数众多的大众消费者的消费品推广，也适合于工业品的推广。
 2．广告。广告与营业推广一样，应先于其他促销手段进行，对潜在客户进行空中轰炸，及时传递产品服务信息，树立企业形象。从广告效果的影响因素分析，广告的主题定位、广告本身的传播效果以及广告之外的营销因素，三者综合作用，对广告效果的影响作用是极其复杂的非线性关系。企业推出广告时，要考虑广告主题定位中的产品本质魅力、物美价廉、品牌魅力等关键因素，好的广告应能让潜在客户明白企业所能为其提供的核心利益是什么，在潜在客户一看到广告时就能对其产生震撼力，占领其心智；同时也要注意影响广告本身的传播效果的关键因素，如趣味性、说服力、传达内容等，一个好的广告必然是在趣味性、说服力等方面有独特之处：广告之外的营销因素，如广告时机、广告之后的销售政策等，也关系着广告的成败，应综合应用各种营销手段，向潜在客户传达一种关于企业产品和服务的积极的、正面的、一致的声音。
 （三）第三阶段：深度开发
 1．人员推销。人员推销尤其适合于消费工业品的潜在客户开发。基于大客户思想，存在为数不多的潜在客户，若开发成功，他们可能会为企业贡献绝大部分的利润或销售收入。因此，对这些潜在的大客户，应安排适当的企业销售、市场和服务资源，积极进行人员推销，开展柜台推销、会议推销或登门拜访等服务，帮助客户进行分析其目前存在的问题，以及购买企业的产品或服务能够给客户带来的特殊利益。
 2．公共关系。企业开展公共关系是为在社会公众中树立品牌及良好的企业形象，从而促进产品的销售。公共关系与关系营销有所不同，在于其活动的目的是为了营造社会公众对企业信任的良好的公共氛围环境，而不仅仅是为了与潜在客户建立关系，也不仅仅是为具体的企业产品或服务创造需求。
 3．关系营销。关系营销强调与客户建立长久的、相互依赖的合作关系，加强与客户的双向沟通，提高客户忠诚度，实现客户与企业的双赢。借鉴关系营销的实质意义，在潜在客户开发时就引入关系营销，在潜在客户未成为企业的现实客户之前，与潜在客户的关系先行。向潜在客户提供有特色的服务、分配一定的企业资源帮助潜在客户分析其面临的问题以及提供相应的解决方案、潜在客户开发的“一对一营销”等都是关系营销在潜在客户开发中的具体应用。针对潜在客户开发所进行的关系营销，是基于“投入——信任”理论，对尚未购买企业产品和服务的潜在客户的企业资源先行投入，目的是为了向潜在客户展示企业能够解决潜在客户所面临问题的意愿、能力和信心，从而为实现与潜在客户建立、发展和维持成功的业务往来打下坚实的基础。关系营销中应注意的地方是，关系的双方应该是企业与潜在客户，而不仅仅是企业内的某一位营销人员与潜在客户，以避免企业的营销人员在未来的离职行为同时也带走了其所对应的客户。
 4．“一对一营销”。“一对一营销”思想为潜在客户的开发提供了新的方法和手段借鉴。“一对一营销”强调对客户知识和客户情况的更多了解。在“一对一营销”模式下，需要加强与潜在客户的积极对话与互动，深入了解潜在客户的需求，尤其是个性化的需求，以达到为客户提供定制化的产品和服务的目的。而满足潜在客户的个性化需求，为客户提供定制化的产品和服务，也是提高客户忠诚度的一种方法，体现了潜在客户开发过程中的客户关系管理。在信息社会，随着电子技术尤其是网络市场的发展以及竞争的加剧，客户有着更大的选择范围，同时也越来越体现出客户消费选择的个性化倾向。在这种情况下，应用“一对一营销”，视每个客户的需求都是独特的、唯一的，有必要对每个客户实行“特别对待”，通过与潜在客户不断深入的联系与沟通，对客户知识进行有目的地学习，从而识别出客户的个性化需求并进行满足。
 （四）加强与潜在客户的联系与沟通，培养客户的忠诚度
 在潜在客户开发的整个过程中，企业要建立与潜在客户沟通的渠道，并保持沟通渠道的畅通，积极获取并处理潜在客户的意见和建议，并鼓励潜在客户表达自己的意见和观点，以做到及时了解潜在客户的想法和要求，不断增进对客户的关怀，培养相互间的感情，提高客户的忠诚度。

3.怎样开发客户？

　　如何开发新客户开发新客户是销售工作永恒的主题，销售人员一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。1.开发新客户的途径.(6个)(1) 建立新关系。 优秀的业务员不仅善于利用现有关系，更善于建立新关系。经常参加老乡会、同学会、战友会，还加入企业家协会，参加高层次的培训课程等，结识了一个又一个潜在客户。(2) 连锁介绍法。 让现有客户帮助你介绍新客户，被誉为销售人员的黄金法则。优秀业务员有三分之一以上的新客户是现有客户推荐的。他们在行业内都有与其职位类似的朋友，他们能为业务员推荐一大批新客户。如何让现有客户为你推荐新客户呢？关键是业务人员要让现有客户满意，树立自己的个人品牌形象，让他感觉你这个人不错,这样，客户才会乐意为你推荐新客户。 (运用连锁介绍法时，业务员要找到行业中有影响力的权威客户，利用他们能找到大量的黄金客户。)(3) 到会议上寻找客户。 业务员在各种展览会、信息交流会、信息发布会、订货会、技术交流会等会议上，能开发出许多新客户。(4) 在客户单位中培养内线。 他们会让业务人员及时掌握企业的需求信息。(5) 资料查寻法。 业务员通过查阅各种资料寻找新客户，包括电话簿(拿出电话簿来挨着给自己的朋友打一遍电话，也许有意外的收获。如果给朋友适当提成，朋友会介绍和你类似职位的朋友或厂家，也许会有合作的机会,相互的推荐作用不可忽视)、专业书报、杂志、当地报纸、电视、广播及街头广告等,载体上露面的企业，作为收集信息的重点对象。还有那些默默无名的厂家(没做广告和宣传的).这个需要自己平时留意自己所去的地方身边的厂家.(6) 网络推广。 把你的产品信息贴到网上，也能吸引一些客户。另外，有一些公司的采购信息也会刊登在网上，上网就能查询到该公司的采购需求信息, 2.充分的前期准备.(4点)兵马未动，粮草先行。开发新客户，要不打无准备之仗。即要在没有电话预约或登门拜访之前，作为销售人员，要进行充分的事前准备。准备哪些内容呢？(1) 熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品工艺流程以及产品所能给客户带来的切实利益及其政策要了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则，在谈判时将很难取得客户的信任。(2) 相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等，将这些开发“道具”准备妥当，将有助于展示企业及产品形象，促使开发流程的顺利过渡(3) 个人形象的设计。作为销售人员，要懂得礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸，要知道服饰的整洁、仪容的端庄、谈吐的优雅、举止的得体，将会使前期开发“如鱼得水”，倍受鼓舞(4) 拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废，作为销售人员，要明确每一步骤与环节所要开展的工作内容、先后顺序,达成时间、参与人员等等3.积极的心理状态1. 自信的心态.要对所从事的工作充满挑战与机遇,而自信则是成功开发的”基石”,有信心不见得会赢,但没信心却会永远输到底.2. 积极的心态.同样一件事情,用不同的心态去看待,其结果也不是一样的,因此,在开展工作时,不论成功与否,都要能有一 颗平常而积极的心态,坦然面对可能遇到的一切困难.态度积极了,客户才有可能向你露出成交的笑脸.3. 敬业的心态.做销售,要有永不言弃的敬业心态,也要有不达目的,绝不收兵的勇气.很多客户开发的成功,得益于自己的恒心与耐心,得益于坚持与敬业.4. 娴熟的谈判技巧一、谈判的内容：企业的状况、产品的属性、价格、渠道及其相应的政策，尤其是产品的优惠政策或促销政策。 二、谈判的地点：尽量选择在企业进行，一方面可以掌握谈判的主动权，其次，也可以方便客户考察企业、参观产品，特别是产品的生产工艺流程，以让客户买的“放心”，用的舒心,但主动出击的情况例外。三、谈判的技巧：谈判的过程中，要注意一些相关技巧，比如，二选一法则的运用；寻找共同的话题；现场气氛的渲染；谈判的互动与现场机会的把握等等。

4.怎么去开发客户

　　客户开发的对象是客户，客户分为消费客户（以个人和家庭为主），B2B客户（购买你的产品（或服务），并在其企业内部将你的产品附加到自己的产品上，再销售给其他客户或企业以赢取利润或获得服务的客户。），渠道分销商.代销商，内部客户（作为企业的内部客户）。面对不同的客户要采用不同的方式开发。步入现代社会以来客户越来越懂得满足自己的需要和维护自己的权益，这是客户的一个普适特点，也是开发客户的必须要遵守的。在开发客户时如果能满足大多数人的需要和维护大多数人的权益就可以实现目的。对客户的需要而言有开发者可见的和潜在的（在没有快牙时大家都用蓝牙，快牙出现后不少人就看到了他传输速度快，而改用快牙，人们在传输速度等上面的需求一直没减，只是技术没有达到这样的程度）对这方面可以进行调查，如市场扫街调查，按意向来对客户分层，有较高意向的作为重点开发对象。客户开发是销售工作的基石，这里可以引进一些广告.促销（对消费者有吸引力的我们积极引进，如热搜词）的常采用的方法。开发客户第一个要面对的敌人是与你产品相似的其他公司或个人的产品，面对敌人要有足够的竞争力，除此之外还要有一定的策略（如建立自己的队伍，让更对多人站到自己的阵营。第一步，在渠道建立初期，接受与一些低层次或属于中立者（就像有些人从不追求品牌，只看好不好）分销（建立销售渠道）成员（成员是点，渠道是连起来的线，这就可引入拓扑结构）的合作；第二步，待到时机成熟，产品在市场上逐步树立了走俏（受欢迎）成员， 而逐渐淘汰低层次的分销成员。）例如谢某起初看到小李并不十分热情，只是淡淡地应付了几句。小李见状，开门见山向谢某介绍了自己的市场推广方案。从谢某所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、政策、主要销售区域、存在的问题以及销量分析等，再到阐述A企业和产品的定位，以及与竞品相比的优劣势所在，不免让谢某觉得这个业务员水平不一般。最后，小李还为谢某操作A企业的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、通路设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、企业投入与扶持、谢某需要投入的资源和投入产出比等。谢某看着小李这份完整而详尽的市场推广方案，听着他头头是道的讲解，频频点头。最后终于高兴地表示马上与A企业签订合作，并邀请小李担任他的经营顾问。

5.怎样开发新的客户【客户开发计划书】 详细??

　　新客户开 发计划书 新客户开发计划 可 分为3 大阶段: 第1 阶段:调查市场,收集客户资料 (1) 搜集资料,制作潜在客户名录 (2) 分析潜在客户情况,为新客户开发活动提供背景资料 (3) 讲以上资料发放到营业部门 (4) 改良BBS,培养人气,让人觉得论坛能解决他们的问题和给出答案(这里需要专 人解答比如技术上的问题) (5) 做好网络广告和现实广告,比如网站上的广告连接 (6) 将现有的客源联系起来,制定完善的售后服务体系 (7) 确定新客户范围,选择客户开发的计划方向 (8) 建立合作伙伴关系,与其他供应商取得合作,得到双赢的局面 此阶段做为近期目标,在3 个月内完成.目标客户是新客户为主 第2 阶段:维护和发展 维护:举办活动和相关的优惠活动,让老客人更好的体验这个大家庭的魅力.不会是 做了生意就不顾的冷血商人 发展:建立良好的同行业口碑. 维护和发展是息息相关的.没有良好的售后服务,就没新客户的开发. 召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段的工作进行布置 积极的拜访客户,取得客户对公司的意见和建议.以此改善客户对公司的信任 此阶段是长期发展阶段,需要更长的时间去完成.希望有4 个月到半年的时间去巩固,目标客户是以老客户为基础,利用老客户的关系网,拓展更多的新客源.

6.如何更好地开发客户，开发客户的方法有哪些

　　1、建立关系，获得认可 （最最重要的！！）
这一步骤在整个销售过程中都最为重要，没有客户的信任、认可想要拿单不可能。而如何获取客户信任？八仙过海，各显其能吧。是否让客户觉得可靠、诚信？是否三观差不多？是不是足够专业？是不是积极回应？做个好的倾听者，听懂客户背后的意思。
2、访前规划
拜访前规划好见到客户可能出现的各种情况，以及想好遭到相应的拒绝后的反馈。一定要引起客户的兴趣、关注，另外，就是客户的信息越多越好。
3、明确客户主要问题
有的客户不清楚物流出现了什么问题，需要开发人员有敏锐的感知能力并加以引导。熟悉客户的行业，分销渠道，针对不同企业症状对症下药。这部分是检验一个人情商的试金步骤。要搞清楚客户的决策人，决策流程，以及每个人于公于私的需求。把握好节奏，一步步推进。
4、阐明并强调利益
在明确了问题后，就是画饼了。画饼是一个很有技术含量的活，卖的有技术的，叫情怀。卖的没含量的，就是装。通过这个环节，给客户营造自己公司是最佳选择的感觉。、
5. 获取并回应客户反馈
同理心征服客户。换位思考，站在客户的角度思考。客户就是上帝，坚决执行并落实。
6. 赢得承诺
看过以上的如何开发客户以及开发客户的方法有哪些的内容之后，是不是收获很多呢。

以上就是关于「如何开发目标客户」的全部内容，本文讲解到这里啦，希望对大家有所帮助。如果你还想了解更多这方面的信息，记得收藏关注本站~

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